amalgamadeletras: Tipología del vendedor (III)

Tipología del vendedor (III)
6.2.08

Releyendo algunos trozos escogidos de “El arte de cerrar un trato : manual del perfecto vendedor” de James W. Pickens--ese clásico de la literatura comercial que no entiendo porqué no lo he incluido todavía entre mis imprescindibles de la consultoría--recupero unos sencillos consejos que pueden ser complementarios a otros artículos publicados en amalgamadeletras sobre los clientes de la consultoría y la tipología del vendedor (I y II).

Aunque estén orientados a la venta tradicional--Pickens era un vendedor de coches--algunos de sus consejos no dejan de ser válidos medio siglo después.:

Respete a sus potenciales clientes: quieren ser aceptados y apreciados por los demás y su carácter y comportamiento no deben importarle.
La competición por las ventas empieza por uno mismo: olvídese de lo que hacen los demás. Al final de la temporada, usted liderará el ranking.
Una ganga no se venderá nunca si el vendedor no causa buena impresión en el cliente. La actitud y aspecto de aquél resultan determinantes para cerrar la venta.
Considere al cliente como una persona antes que como un ingreso o una comisión.
Influya sobre el cliente: si hace que crea en sí mismo y aumente su autoconfianza, tendrá el trato en el bolsillo.
Organícese y conozca sus buenos y malos puntos: controle estos y trabaje para pulirlos.
Tras cerrar un trato, no esconda su responsabilidad con el cliente. No aplace las decisiones de la postventa.
Ante una brusca caída de ventas: invierta la exposición de los argumentos de venta y comience por el final.
Ante una brusca caída de ventas: despreocúpese por la venta y adopte una actitud de tómelo o déjelo.
Ante una brusca caída de ventas: regálese algo que le apetezca.
Cuando necesite alabar a un cliente durante una venta tenga en cuenta que si sus palabras no son honestas y sinceras, nunca más volverá a ver a ese cliente.

En el fondo, se trata de ayudar a comprar. Nunca viene mal recordarlo a los somos consultores, ¿verdad?

| Categoría: Consultoría | Etiquetas: compra venta cliente reto exito competicion habilidades |

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4 Comentarios:

El 2/06/2008 01:29:00 p. m., luis.[tic616] tuvo la amabilidad de comentar aquí:: El consejo rápido que más me ha hecho pensar al respecto es la frase de un tal Gitomer que en una traducción más o menos libre es:

“A la gente no le gusta que le vendan, les gusta comprar”

http://www.gitomer.com/
El 2/06/2008 01:42:00 p. m., Senior Manager tuvo la amabilidad de comentar aquí:: Por otro lado el vendedor debe venderse a si mismo antes de vender a los demás y eso implica tener auto-confianza y seguridad en lo que hace... Más allá de vender una sola vez a un sólo cliente hay que tratar al cliente potencial como si le fuesemos a vender muchas otras veces más... eso nos otorga la calidad y seguridad que el cliente busca en un vendedor, es por eso que la consultoría tiene mucho de venta implícita y el hecho de aconsejar implica vender, aunque no se trate de algo tangible.
El 2/06/2008 04:46:00 p. m., Ekaizen tuvo la amabilidad de comentar aquí:: Los consejos que muestras son bastante lógicos si lo que quieres es obtener beneficios a largo plazo. Debes confiar en ti mismo y en tus productos y transmitir esto a tus personas-clientes. Sin olvidar en ningún momento que ese cliente potencial, si se siente bien tratado tiene más posibilidades de convertirse en un cliente fidelizado. Y por tanto que vuelva a comprar en el mismo sitio.
Saludos
El 2/06/2008 09:42:00 p. m., amalgamadeletras tuvo la amabilidad de comentar aquí:: @tic616 - Buen consejo. Complemento tu URL con la página que Wikipedia le dedica a este autor que nos acabas de descubrir (por lo menos, a mí):
http://tinyurl.com/ynrhu9

@senior_manager: [tratar al cliente potencial como si le fuesemos a vender muchas otras veces más...] Pero, ¿y si vamos un paso más allá? Entonces, yo diría: “Tratar al cliente como si fuera el último que llegará a tener el vendedor”:
http://tinyurl.com/2yzarh
(aprovecho para auto-enlazarme, je, je...)

@ekaizen: Estupenda apreciación que se me había pasado por encima: la fidelización.

Gracias a todos.