logo

Tipología del vendedor (III)
6.2.08


Releyendo algunos trozos escogidos de “El arte de cerrar un trato : manual del perfecto vendedor” de James W. Pickens--ese clásico de la literatura comercial que no entiendo porqué no lo he incluido todavía entre mis imprescindibles de la consultoría--recupero unos sencillos consejos que pueden ser complementarios a otros artículos publicados en amalgamadeletras sobre los clientes de la consultoría y la tipología del vendedor (I y II).

Aunque estén orientados a la venta tradicional--Pickens era un vendedor de coches--algunos de sus consejos no dejan de ser válidos medio siglo después.:
  • Respete a sus potenciales clientes: quieren ser aceptados y apreciados por los demás y su carácter y comportamiento no deben importarle.
  • La competición por las ventas empieza por uno mismo: olvídese de lo que hacen los demás. Al final de la temporada, usted liderará el ranking.
  • Una ganga no se venderá nunca si el vendedor no causa buena impresión en el cliente. La actitud y aspecto de aquél resultan determinantes para cerrar la venta.
  • Considere al cliente como una persona antes que como un ingreso o una comisión.
  • Influya sobre el cliente: si hace que crea en sí mismo y aumente su autoconfianza, tendrá el trato en el bolsillo.
  • Organícese y conozca sus buenos y malos puntos: controle estos y trabaje para pulirlos.
  • Tras cerrar un trato, no esconda su responsabilidad con el cliente. No aplace las decisiones de la postventa.
  • Ante una brusca caída de ventas: invierta la exposición de los argumentos de venta y comience por el final.
  • Ante una brusca caída de ventas: despreocúpese por la venta y adopte una actitud de tómelo o déjelo.
  • Ante una brusca caída de ventas: regálese algo que le apetezca.
  • Cuando necesite alabar a un cliente durante una venta tenga en cuenta que si sus palabras no son honestas y sinceras, nunca más volverá a ver a ese cliente.

En el fondo, se trata de ayudar a comprar. Nunca viene mal recordarlo a los somos consultores, ¿verdad?

| Categoría: Consultoría | Etiquetas: compra venta cliente reto exito competicion habilidades |

| Permalink | Enlaces a este artículo | Enviar por correo-e |

Marcadores sociales: Meneame | Fresqui | Facebook | FriendFeed | Google Bookmarks | Yahoo! My Web | Technorati | Twitter | Delicious |

4 Comentarios:

El 2/06/2008 01:29:00 p. m., Blogger tic616 tuvo la amabilidad de comentar aquí:

El consejo rápido que más me ha hecho pensar al respecto es la frase de un tal Gitomer que en una traducción más o menos libre es:

“A la gente no le gusta que le vendan, les gusta comprar”

http://www.gitomer.com/

 
El 2/06/2008 01:42:00 p. m., Blogger Senior Manager: tuvo la amabilidad de comentar aquí:

Por otro lado el vendedor debe venderse a si mismo antes de vender a los demás y eso implica tener auto-confianza y seguridad en lo que hace... Más allá de vender una sola vez a un sólo cliente hay que tratar al cliente potencial como si le fuesemos a vender muchas otras veces más... eso nos otorga la calidad y seguridad que el cliente busca en un vendedor, es por eso que la consultoría tiene mucho de venta implícita y el hecho de aconsejar implica vender, aunque no se trate de algo tangible.

 
El 2/06/2008 04:46:00 p. m., Blogger eKaizen tuvo la amabilidad de comentar aquí:

Los consejos que muestras son bastante lógicos si lo que quieres es obtener beneficios a largo plazo. Debes confiar en ti mismo y en tus productos y transmitir esto a tus personas-clientes. Sin olvidar en ningún momento que ese cliente potencial, si se siente bien tratado tiene más posibilidades de convertirse en un cliente fidelizado. Y por tanto que vuelva a comprar en el mismo sitio.
Saludos

 
El 2/06/2008 09:42:00 p. m., Blogger amalgamadeletras tuvo la amabilidad de comentar aquí:

@tic616 - Buen consejo. Complemento tu URL con la página que Wikipedia le dedica a este autor que nos acabas de descubrir (por lo menos, a mí):
http://tinyurl.com/ynrhu9

@senior_manager: [tratar al cliente potencial como si le fuesemos a vender muchas otras veces más...] Pero, ¿y si vamos un paso más allá? Entonces, yo diría: “Tratar al cliente como si fuera el último que llegará a tener el vendedor”:
http://tinyurl.com/2yzarh
(aprovecho para auto-enlazarme, je, je...)

@ekaizen: Estupenda apreciación que se me había pasado por encima: la fidelización.

Gracias a todos.

 

Publicar un comentario

Enlaces a este artículo:

Crear un enlace

<< Principio


2.0