Hay cuatro grupos de personas que se dedican a cerrar tratos: el visitador, el representante, el vendedor y el maestro en venta.

El primero lo sabe todo del producto y de la empresa, pero carece de empuje, brillo, iniciativa.

El representante ya cierra muchos tratos aunque necesita ayuda en otros y con la cartera de clientes o tratos que cierra su ego está satisfecho: no desea ser mejor y está instalado en su mediocridad.

El vendedor va más allá: es capaz de vender, de encantar y retener al cliente aunque suele utilizar las mismas estrategias y discursos para cerrar con éxito todas sus ventas que ha utilizado siempre porque se ha olvidado de seguir avanzando y depurando sus técnicas, en definitiva, de aprender.

Por último, está el maestro en ventas: es la persona a la que acuden todos los clientes porque conocen que sabe escuchar, aprender, comprender y emplear una gran cantidad de encanto y de ingenio para solucionar los problemas del cliente, de un modo sencillo y directo, utilizando el sentido común.

Esta clasificación está extraída del libro 'El arte de cerrar un trato: manual del perfecto vendedor' de James W. Pickens. Aunque su autor se hizo multimillonario en el mercado inmobiliario antes de cumplir los cuarenta, la lectura de su libro no asegura tanto éxito pero ayuda a desentrañar las cualidades de esos comerciales a los que les da igual el producto que vendan: son capaces de estar vendiendo hoy material de oficina y mañana, maquinaria pesada.

Y tiene una aplicación diaria. Sentado frente al vendedor, es interesante recordar esta clasificación e intentar adivinar en cual de estos grupos encajaría. Con esta práctica, al menos la mitad de las ofertas de compra que lleguen a la mesa serán rechazadas.

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