Cuando se acerca un vendedor al cliente, ¿ha pensado con anterioridad en cómo va a realizar la venta? Es decir, ¿ha definido su plan de ataque? Es importante tener presente que la venta se realiza entre dos personas, frente a frente, sin más implicación que su cercanía.

Un plan de ataque se fundamenta en la seguridad y preparación previa del vendedor para encontrarse con el cliente, en el conocimiento que tiene del producto desde todos los ángulos posibles e imaginables y, sobre todo, en su entusiasmo.

El éxito de la relación vendedor-cliente depende de cómo utiliza el primero su actitud, en especial el entusiasmo. Este debe hacerle sentirse especial, irradiar su rostro y ser una fuente inagotable de confianza en que cerrará el trato. Los vendedores son idénticos al resto de los mortales aunque algo los diferencia: no pueden permitirse el lujo de estar deprimidos o abandonar una actitud positiva.

Su espada de Damocles es pensar que todas las ventas son iguales, entrar en una espiral de actitudes estándares y perder brillo comercial. Para un cliente observador es curioso analizar porqué fallan los planes de ataque en algunas ocasiones. Las más comunes son que el vendedor:

1. no se considera el líder de la situación ni aspira a controlarla;
2. da la impresión de trasladar su mente a otros lugares, tal vez más paradisíacos que el rostro de su futuro cliente;
3. no ha previsto los diferentes caminos que puede tomar la venta ni estudiado posibles alternativas, o
4. enlata el discurso de venta y el cliente parece estar oyendo el hilo musical en lugar de argumentos de venta.

Aunque el error no exista en la empresa sino que es una experiencia de la que se aprende, lo cierto es que a algunos les resulta difícil, no ya venderte un Bugatti, sino simplemente consultar un ordenador para ver si en la sección hay un ejemplar del libro que desea comprar el cliente, ir a buscarlo y encontrarlo en una estantería.

Todo son facilidades para cerrar la venta: una base de datos (ISBN), el ordenador para saber en qué estantería se encuentra y si hay existencias. En ocasiones, el comprador sabe de antemano que pierde el tiempo. Y ocurre con demasiada frecuencia.

Mucho me temo que la formación permanente del vendedor está convirtiéndose en un nicho de mercado para los consultores.

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