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Imprescindibles de la Consultoría (VI): Aprender a vender en tienda
27.9.06

Como dice su autor, este libro también podría llamarse 'Aprender a ayudar a comprar en tienda', ya que esto es la esencia de la venta: aconsejar, atender y satisfacer al cliente en su compra, independientemente de que busque un producto o un servicio, un servicio de consultoría o una barra de pan. Y la venta en tienda (o en mercados ambulantes, puestos callejeros o chiringuitos) es la forma de comercio y venta más antigua que hay desde que los artesanos, comerciantes y mercaderes se diferenciaran como clase social en el siglo XII.

Por eso, 'Aprender a vender en tienda' puede calificarse como imprescindible. Y también es interesante su lectura para un consultor porque, al margen de sus habilidades y competencias profesionales, siempre debe estar preparado para vender el trabajo que está desarrollando en las instalaciones del cliente; en segundo lugar, porque debe permanecer atento a las posibilidades comerciales que le brinda su trabajo diario con el cliente--y éstas, se presentan constantemente durante el desarrollo de una consultoría--para comentarle otros servicios adicionales que satisfagan sus inquietudes y que no fueron detectadas en la fase de análisis de la consultoría o no estuvieron recogidas en la propuesta de servicios.

En esta obra, el autor da pistas sobre cómo conocer el producto y reflexiona sobre la pregunta que debe realizarse todo vendedor: ¿vender o ayudar a comprar? A continuación se centra en los tres pilares en los que se asienta la confianza del vendedor: su competencia, su sinceridad y cómo actua para proseguir con métodos y pistas para detectar las necesidades del cliente. Tras anunciar que el camino hacia la venta supone luchar contra las evasivas, objeciones y otras circunstancias que la frenan y arrojar un poco de luz al respecto, el autor analiza la carga emocional que conlleva toda decisión y cómo debe canalizarla el vendedor. El libro finaliza con el análisis del papel que tiene la actuación del vendedor y la postventa.

La obra es eminentemente práctica ya que cuenta con gran cantidad de ejemplos y casos y resúmenes sobre los mensajes claves.

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3 Comentarios:

El 8/25/2010 02:28:00 p. m., curso ventas tuvo la amabilidad de comentar aquí:: Muy interesante. Siempre es conveniente conocer nuevas estrategias y técnicas de venta con el objetivo de aumentar la actividad comercial de nuestros negocios.
El 12/01/2011 01:29:00 p. m., cursos de ventas tuvo la amabilidad de comentar aquí:: Muy buen aporte. Considero que la ardua competencia que existe actualmente en el ámbito comercial y empresarial exige profesionales altamente capacitados en ventas. Contar las con las habilidades para persuadir a los clientes es fundamental a fin de mantener la competitividad de un negocio o empresa teniendo en cuenta la gran variedad de opciones que tienen las personas en la actualidad.
El 12/03/2011 08:32:00 a. m., amalgamadeletras tuvo la amabilidad de comentar aquí:: Gracias de nuevo por tu comentario. Siempre es bueno fijar el foco en "la optimización de la gestión de ventas, la aplicación de nuevas técnicas y la consecución de efectiva de objetivos en el menor tiempo posible" para lograr el éxito en el sector minorista.

Nos leemos.