amalgamadeletras: La venta (VII): el encanto de la discreción

La venta (VII): el encanto de la discreción
11.6.09

Lo siento, pero estoy especialmente sensible con el tema de la discreción comercial. Es sorprendente que los comerciales olviden (tal vez presionados por la consecución de objetivos) que a los clientes hay que cuidarlos y que no siempre están disponibles para oírles.

Un buen vendedor no insiste, no se presenta sin cita previa ni inunda la mesa de sus clientes de notas con llamadas no contestadas. Las prisas son malas consejeras. En definitiva, los vendedores saben que el seguimiento del cliente requiere discreción, tiempo y paciencia.

Otro aspecto que siempre hay que tener en la cabeza es el valor que cada cliente tiene y tener presente el esfuerzo pasado con que fueron captados.

Basta con realizar una pequeña suma con las ventas realizadas al cliente, las futuras, las cruzadas que nos han facilitado y el valor de las sugerencias que nos aporta para entender porqué merece la pena ser discreto y no atosigar al ya cliente. Y si no es suficiente, a la ecuación anterior se pueden añadir otros intangibles: la menor sensibilidad al precio que, con el tiempo, muestra el cliente, la mayor tolerancia a los errores que cualquier empresa comete y el menor coste de las sucesivas ventas.

Resto de artículos de la serie: El poder facilitador de las actitudes · Prospectivos, compradores, clientes y amigos · La preparación · Por fin, cara a cara · Torear la negación · Cierre y seguimiento ·

| Categoría: Consultoría | Más sobre venta cliente seguimiento objetivos tiempo error coste en amalgamadeletras |

| Permalink | Enlaces a este artículo | Enviar por correo-e |

1 Comentarios:

El 6/11/2009 11:00:00 p. m., Senior Manager tuvo la amabilidad de comentar aquí:: Leyendo tu entrada me vino a la mente la palabra "desesperación"... y recordé que hacer seguimiento a los clientes es también una estrategia de ventas, lo cual no significa que deba hacerse precisamente mediante el acoso. Y esto va para casi cualquier tipo de comercial, pues más vende el vendedor que es bien recorado que al que se le quiere olvidar.
SM