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La venta (III): la preparación
1.6.09


Es la primera fase y la que agrada a muchos comerciales porque entraña planificar y también diseñar la estrategia, además de ser una de las que más tiempo lleva. Me comentan que hay tres aspectos importantes: el análisis DAFO sobre nuestro servicio/producto versus el de la competencia, la obtención de información sobre el cliente y la preparación mental.

En cuanto al conocimiento previo que se debe tener del prospectivo, los comerciales:
  • planifican la secuencia lógica de preguntas, todas ellas con el objetivo de obtener información del cliente, de la satisfacción actual con los competidores y, sobre todo, para detectar las necesidades que tiene. Los muy previsores se preparan el cajón de respuestas y contraobjeciones por si se es interrogado por el prospectivo. Más de una vez les he oído decir que “nunca habrá una segunda oportunidad para preguntar”;
  • repasan el método de presentación y seleccionan fórmulas para despertar el interés, forzar el deseo por adquirir el producto y provocar que lo compre;
  • establecen los objetivos a conseguir; aparte del lógico de conseguir la venta, uno de los que siempre aparece es reforzar la credibilidad de la marca, el producto y el servicio ya que es positivo independientemente de que se materialice o no. La no-venta, planteada de esta forma, es una oportunidad futura, y
  • diseñan la estrategia de venta que es entendida como una negociación win-win.

La preparación mental pasa por mostrar seguridad y firmeza, convencimiento en el producto que se vende, crear expectativas positivas hacia el cliente. Otra faceta de la preparación es prever y sortear el no del prospectivo, lo cual les encanta y es el principio de esa gran cantidad de batallitas que les gusta citar durante las comidas con los compañeros. | Foto: ooOJasonOoo |

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