La negociación es una técnica que todo ejecutivo debe conocer en profundidad. Herb Cohen, asesor de los presidentes norteaméricanos Reagan y Clinton y creador de las técnicas Win-Win, es uno de los gurús en materia de negociaciones. En sus conferencias y libros siempre ha afirmado que el éxito en una negociación se basa en tres aspectos: información (sobre lo que se negocia, sobre el interlocutor y el proceso de toma de decisiones que sigue), tiempo (para adaptarla a la marcha del proceso e ignorar cualquier fecha límite fijada de antemano) y poder para dirigirla y tomar decisiones.

La clave radica en averiguar lo que realmente quiere la otra parte y en demostrarle la manera de conseguirlo, al mismo tiempo que uno logra lo que quiere.

Cohen recomienda tomar notas durante todo el proceso ya que facilitarán claves para comprender con detalle y escrutar a la parte contraria. Y recuerda que, al margen de los principios morales, éticos y religiosos que no son negociables, el resto es susceptible de formar parte de un proceso de negociación. Cohen siempre ha rehuído pronunciar la palabra 'está equivocado' y nunca ha forzado a la parte contraria a que tome una decisión del tipo blanco-negro ya que generalmente suele terminar volviéndose en contra. Es importante conseguir proyectar ante los interlocutores un permanente ambiente de incertidumbre, de que existen alternativas que podrían explorarse con otras empresas, grupos... y rehuir realizar concesiones: siempre es considerada como una debilidad.

En definitiva, la negociación supone riesgo pero debe ser rehuída, si un análisis prevío al inicio del proceso resuelve que no existen opciones de éxito o si el interlocutor no tiene la suficiente autoridad o poder de decisión.

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