Tras fomentar la actitud personal de venta y la preparación de la misma [I y II] llega el momento de ir a la visita. Un buen comercial sabe que la primera impresión es la que cuenta y que los primeros momentos son cruciales. Lo mismo sucede en la entrevista de trabajo, la presentación de la novia en casa o cuando se va a pedir un crédito, por poner otros ejemplos.

En este sentido, los consejos que siempre me han facilitado los comerciales que he conocido y los ponentes de los cursos y seminarios a los que he asistido son claras:

• tener presente en todo momento que el prospectivo siempre está vigilando y atento a todo lo que tiene delante;
• cuidar la imagen física (vestimenta, aseo...);
• vigilar el lenguaje corporal y el verbal;
• lograr captar la atención del prospectivo, sobre todo mediante la interacción y la empatía;
• comenzar haciendo una presentación sobre la empresa y el lugar que uno ocupa en ella, y
• de nuevo, preguntar, preguntar y preguntar para detectar sus necesidades, el nivel de satisfacción con sus proveedores y productos o servicios que utiliza en la actualidad, etcétera (la información es poder).

Hay una gran verdad en este contacto vendedor-prospectivo que cimenta el éxito de la venta: nunca hablar del producto hasta que no se tiene información suficiente sobre lo que necesita nuestro interlocutor.

Cuando ya se ha obtenido, cualquiera que haya realizado una presentación en público, impartido una charla o tenga experiencia en el trato en la empresa conoce la secuencia lógica de la venta de un producto o servicio: despertar el interés (es el momento de mostrar el cebo, la zanahoria o el caramelo) y transformarlo en deseo por tener aquello que ofreces.

El último paso es provocar la compra. En este aspecto, los comerciales afirman que las ventajas y beneficios para el cliente son la piedra sobre la que apalancar y levantar la venta. | Foto: jane costa lima |

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