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La venta (II): prospectivos, compradores, clientes y amigos
31.5.09


Es curioso lo complacientes que se encuentran los comerciales cuando se les pregunta por sus técnicas, logros y grandes ventas. El otro día, en el primer artículo de esta serie sobre el poder facilitador de las actitudes en la venta, pasamos por alto una máxima de los vendedores: "Sin clientes, no hay empresa". Mis fuentes me han requerido a citarlo, y así lo hago.

También aprecian en mi artículo cierta ligereza a la hora de citar a los clientes. A la gran mayoría de ellos, les gusta más clasificarlos en varías categorías que coinciden con la secuencia en que son manipulados (en el buen sentido de la palabra) por los comerciales. Así existen:
  • los prospectivos o los que están en el punto de mira de su actividad comercial sin que ellos lo sepan;
  • los compradores que son aquéllos que ya compraron alguna vez;
  • los clientes que ya han comprado más veces, y
  • los amigos o clientes que hablan bien de tí y casi forman parte de tu equipo de ventas.

Sin lugar a duda, estos últimos son los que más satisfacción les crean a los vendedores porque son una fuente inagotable de captación de compradores. Algunos de los comerciales consultados dicen que más que ser fuente de ingresos, pueden considerarse como aquéllos que preparan, moldean y reducen la resistencia inicial de los prospectivos para que, posteriormente sean abordados por uno de los comerciales de la empresa.

En cuanto a la tradicional estrategia de venta, los comerciales dicen que las fases son claras:
  • atraer al prospectivo; en esta fase, el comercial aplica una visión a corto plazo para ofrecerle algo que necesita en ese momento o en un futuro muy cercano;
  • realizar la primera venta;
  • satisfacer al comprador en el proceso postventa mediante un seguimiento poco hóstil (este aspecto es importante y no todos lo entienden así, tal vez presionados por las necesidades de cubrir objetivos) en el que se conoce qué piensa del servicio, qué mejoraría, si los resultados son palpables, etcétera.
  • provocar las sucesivas ventas, y
  • lograr su fidelidad; en esta fase el cliente se convierte en amigo, se ha establecido una sólida relación y te utiliza de consultor. Es el momento de utilizar las técnicas de marketing relacional.

Y me comentan que antes de que un comercial se convierta en consultor comercial hay que pasar con éxito por las fases anteriores. El cómo es harina de otro costal para otro día y cuando tenga oportunidad de indagar en las típicas comidas de empresa (esa fuente inagotable de información útil y/o valiosa). | Foto: hojusaram |

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2 Comentarios:

El 5/31/2009 03:19:00 p. m., Anonymous Pilar Jericó tuvo la amabilidad de comentar aquí:

Posiblemente también habría que añadir otro aspecto, identificar a aquellos clientes que son más ladrones del tiempo que otra cosa. En el mundo de la consultoría se ve aquellos que piden muchas propuestas, mucha documentación para luego hacerlos ellos. En otros sectores se ve de diferentes maneras... pero son como las meigas "haberlos haylos"

 
El 6/01/2009 07:22:00 a. m., Blogger amalgamadeletras tuvo la amabilidad de comentar aquí:

@Pilar_Jericó: Muchas gracias por tu comentario. Es un punto importante el que comentas y un hecho constatable para cualquier consultor. Por eso, éste debe tener la habilidad de, a la hora de proponer, hacer hincapié en los beneficios y ahorro de costes sin profundizar mucho en la metodología y forma de acometer el problema a solucionar. Porque de eso comemos los consultores.

Nos leemos.

 

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