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La venta (VI): Cierre y seguimiento
7.6.09


En esta serie de artículos (actitudes, tipos de compradores, la preparación, el cara a cara y torear el no) se ha afrontado todas las etapas de la venta. Puede parecer que la serie habría terminado con el quinto artículo, pero los comerciales siempre hacen mucho énfasis en el cierre de la operación y el seguimiento, eso que convierte al vendedor en consultor y permite la fidelización.

Una de las características más difíciles del cierre es la defensa del precio. Esta argumentación siempre va al final y precede al intento de acuerdo que todo vendedor debe forzar. Estos reconocen la incertidumbre o miedo al rechazo que acompaña a los momentos previos a la tentativa de cierre y han meditado técnicas interiores para sortearlo, interiorizarlo si aparece y conseguir frenar cualquier impulso que su amígdala quiera enviar al cerebro. Es una clave del éxito comercial, principalmente porque los vendedores profesionales saben que una negativa no es un trabajo mal hecho sino la existencia de una oportunidad futura para volver a intentarlo. Cuestión de perspectiva.

El seguimiento es necesario, al margen de la respuesta final del cliente y significa quitarse el gorro de vendedor para ponerse el de consultor. No en vano, aunque no haya cierre, los vendedores no renuncian a llenar su mochila de contactos y relaciones sociales que siempre le vendrán muy bien para oportunidades futuras. Por eso pasan del trato o la transacción a la relación que brinda al cliente o prospectivo ayuda profesionales, interés por sus necesidades de cada momento y, sobre todo, confianza.

Esta actitud es la única que permite que la relación entre lo que el cliente o prospectivo revierte a la empresa frente a lo que invertimos en él siempre es positiva.

Ese seguimiento, y siempre cualquier comercial bueno y de éxito lo recalca, debe evitar la saturación, ser discreto y personalizado. El valor de un cliente es la suma de las ventas realizadas, las futuras, las cruzadas, la tolerancia a los errores que siempre ocurren en todo trato comercial y la capacidad que tenga de hacer un boca a boca positivo a terceros que nunca han oído hablar de nuestros productos o servicios. Si podemos comer solomillos, ¿porqué conformarnos con alitas de pollo?

Os dejo con los Monty Phyton vendiendo enciclopedias puerta a puerta en un vídeo de hace unos cuantos años. Pero cuando hablo o pienso en ventas siempre me acuerdo de ellos.




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2 Comentarios:

El 6/07/2009 04:33:00 p. m., Blogger Senior Manager tuvo la amabilidad de comentar aquí:

Una serie que resume todo el proceso de la venta, y que considero útil para cualquier "cosa" susceptible de venderse, incluida la auto venta o la marca personal.
El seguimiento es tal vez, la etapa más difícil de afrontar debido a los aspectos que quedan en suspenso. Pero sin duda que un adecuado seguimiento es garantía de mejores resultados.
Si se persiste se vende.
Muy bueno el video, y no sabía que había videos de Monty Phyton con sub títulos.
Saludos
SM

 
El 6/07/2009 05:25:00 p. m., Blogger amalgamadeletras tuvo la amabilidad de comentar aquí:

@Senior_Manager: Gracias por tu comentario. Esta serie tiene una motivación personal: recordar, sacar del baúl, afianzar y otras cosas relacionadas con la venta porque el mercado siempre aprieta, y ahora aún más.

Nos leemos.

 

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