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Pay-what-you-want, ¿es aplicable en consultoría?
28.3.09


La experiencia de Radiohead en Internet dejando a sus seguidores que pagaran por su álbum en función de la satisfacción que tuvieran tras oírlo fue unos de los primeros pasos para abandonar la musica 1.0. Los precios dinámicos que se fijan diariamente, sobre todo en turismo, podría considerarse una aproximación al pay-what-you-want.

El impacto de esta fórmula ha favorecido que trascienda a la vida real: la cadena hotelera ibis dejó al cliente que pagara lo que considerara correcto en Singapur y algunos restaurantes europeos están aplicando la misma forma de determinar el precio de sus menús. En algunos restaurantes londinenses funciona con mucho éxito. Ahora son los restauradores canadienses los que prueban suerte con el pay-what-you-want.

El temor de muchos que creen en la determinación de precios por la teoría de la oferta y la demanda es que el mensaje que se envía al consumidor es claro: él tiene el toro cogido por los cuernos y que cualquier cosa puede tener un precio cero; la oferta y la demanda se convierte en un punto. Otros opinan que se trata de una mera estrategia de marketing.

El enfoque participativo del cliente en la fijación de precios podría ir claramente enfocada al mantenimiento de las empresas bien gestionadas en cuya cuenta de resultados predominen los costes variables frente a los fijos y las expectativas de beneficio hayan sido limitadas por sus propietarios para hacer frente a los tiempos que corren.

Es difícil implantar una estrategia pay-what-you-want a la hora de realizar un trabajo de consultoría. La primera justificación es que no venden productos sino servicios muy personalizados, lo que añade complejidad a la hora de evaluar el precio que el cliente desea pagar, principalmente porque muchas veces no es capaz de visualizar el antes y después. Por otro lado, los consultores no suelen estar dispuestos a limitar el número de horas de trabajo en la propuesta porque saben que siempre aparecen imponderables que no han tenido en cuenta. En tercer lugar, el consultor se siente participe del devenir de esa empresa tras haber finalizado su trabajo, y quiere compartir beneficios (en forma de minuta anticipada) de esas mejoras. ¿Qué hacer entonces?

Se me ocurren varías posibilidades (algunas de ellas ya se aplican con mayor o menor intensidad y acierto en la actualidad) para evolucionar en la fijación del precio de los trabajos de consultoría:
  • limitar el coste/hora repercutido al cliente mediante la imputación de unos márgenes de beneficios por este concepto muy estrechos;
  • fijar el número máximo de horas que se presupuestan al cliente con el compromiso de, si son superadas, corren a cargo de la consultora;
  • establecer un sistema en el que el cliente pueda evaluar los ahorros y beneficios obtenidos por el cliente durante el desarrollo del trabajo para compararlo con los honorarios repercutidos en cada momento;
  • determinar en la propuesta una minuta final basada en un porcentaje de esos ahorros y beneficios (siempre que puedan ser valorados) obtenidos por el cliente durante el desarrollo del trabajo y el corto plazo.

Claro que, ¿está el sector preparado para ello? | Foto: jlastras |

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2 Comentarios:

El 3/29/2009 08:44:00 p. m., Blogger Senior Manager tuvo la amabilidad de comentar aquí:

Interesante la aplicación que sugieres del "pay what you want" a la consultoría, y contestando a la pregunta, no sólo creo que el sector NO está preparado para ello, sino que el país entero no lo está. Fíjate que los países que lo han implementado poseen una cultura con posibilidades para su implementación, cosa que no sucede aquí.
Bueno, al menos no por ahora, tal vez como micropagos si, pero no en entornos más complejos.
SM

 
El 4/01/2009 07:09:00 a. m., Blogger amalgamadeletras tuvo la amabilidad de comentar aquí:

@senior_manager: gracias por el comentario. En mi opinión creo que podría implementarse en aquéllos servicios muy automatizados, con procedimientos claros y sencillos en perfecto funcionamiento y que se estén prestando en un entorno de alta oferta y competencia como ocurre con los contables o laborales que realizan las gestorías. En otro caso, sólo veo medidas para ajustar el precio y comprometerse con el éxito futuro del proyecto mediante los ahorros y mejoras que puede obtener el cliente.

Nos leemos.

 

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