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Antes de vender ideas, definir estrategias y conocer las barreras que deben superarse
2.11.07


En las reuniones, negociaciones, en la vida laboral y familiar... se presentan multitud de oportunidades para convencer a alguien de algo. Existen muchas barreras que flanquear y que son analizadas por Wharton University en una reseña que hacen del libro “The Art of Woo: Using strategic persuasion to sell your ideas” de G. Richard Shell y Mario Moussa.

La primera causa de que muchas ideas, negociaciones o reuniones fracasen estriba en algo tan sencillo como no haber elegido bien el interlocutor. Tener acceso y cierta familiaridad con el interlocutor adecuado a la hora de negociar o exponer una idea es un plus que acerca al éxito.

Hay multitud de circunstancias que hay que sortear durante el proceso. Los autores creen que las creencias y paradigmas que pueden considerarse inamovibles, los intereses encontrados, la acumulación de errores y desencuentros que hayan podido producirse anteriormente entre ambas personas, la credibilidad que tengamos, una errónea adaptación del discurso a la audiencia y el entorno en que se produce la conversación deben superarse.

La gran mayoría de ellas pueden vencerse si se realiza un análisis previo de la estrategia a utilizar a partir de la información de todo tipo que se ha recogido de diferentes personas, sitios y medios.

La fase crítica es la exposición de la idea, la propuesta o el mensaje que debe basarse en la concreción (corta y efectiva) que deje entrever su núcleo central (cuál es el objetivo, cómo se conseguirá, qué implicaciones tiene para el entorno...) así como mostrar otros caminos alternativos.

Por último, la obtención de apoyos comprometidos y una abierta colaboración con la idea son absolutamente necesarios para que el resultado de una reunión o negociación gane en efectividad y salga adelante.

+info: G. Richard Sell y Mario Moussa en Technorati |

| Categoría: Consultoría | Etiquetas: negociacion reunion exito libro competencia paradigma error adaptacion |

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