En el mundo actual de la empresa, abrir la boca es casi sinónimo de entablar una negociación, afirman Roy J. Lewicki, Alexander Hiam y Karen W. Olander en su libro “Piense antes de hablar. Guía completa de la negociación estratégica” que es una referencia de sencilla y amena lectura en materia de negociación. Y se lamentan de que, en la mayoría de los casos, las personas ni siquiera saben reconocer que están negociando en su casa, en la oficina, con los amigos o en el colegio de los niños, por poner algunos ejemplos cotidianos.

La consecuencia es que obtienen menos de lo que podrían si la hubieran entablado de forma estratégica. Diariamente, las personas malgastan tiempo y energía en conflictos que ellos mismos han creado por no saber negociar o aferrarse al único estilo que conocen.

Por eso, a la hora de negociar hay que planificar las metas y los resultados que se pretenden obtener. También hay que preparar las respuestas ante las pasiones e instintos que se desencadenan en el negociador o su entorno y, en último lugar aunque no menos importante, valorar el impacto del proceso negociador sobre las relaciones de ambos equipos.

A lo largo del libro se estudian la valoración de las posiciones propias y ajenas durante la negociación, los factores situacionales de la negociación y se repasan detalladamente las estrategias de evitación, perder para ganar, ganar para perder y ganar-ganar, entre otras. A continuación se estudia las trampas y sesgos de una negociación, la resolución de conflictos, la ayuda de terceros para desbloquear el proceso y el desarrollo de habilidades de comunicación. Loas aspectos legales y éticos ocupan la última parte del libro.

El mejor consejo que se le puede dar al negociador, afirman los autores, es claro: “¡espere! ¡tómeselo con calma! No comience a negociar hasta no haberse tomado el tiempo y la molestia de seleccionar la mejor estrategia. De otro modo, puede comenzar a aplicar accidentalmente una estrategia y lo más probable es que sea la equivocada.”

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