Ante un conflicto en la empresa, la palabra compromiso y negociación está en boca de todos los empleados de la empresa.

Pero, a diferencia de lo que mucha gente piensa, una posición de compromiso en una negociación no significa la solución definitiva de un conflicto: es un parche temporal que cierra el paso a otras más eficientes mientras abre nuevas vías a futuros problemas. Es como echar unas paladas de tierra sobre el problema a la espera de que el viento se lleve la arena.

Esta posición negociadora se adopta cuando los objetivos son importantes para ambas partes, pero no merecen la ruptura, esfuerzos adicionales o más perdida de tiempo. También es muy útil cuando los contrarios tienen el mismo poder pero perspectivas diferentes del conflicto.

La solución negociada ideal a un problema se logra mediante la colaboración, ya que perdura más en el tiempo. Es la que ayuda a encontrar soluciones integradoras para ambas partes en asuntos muy importantes que se ven desde diferentes perspectivas, favorece el compromiso, la implicación y el consenso. En este caso, sobre el problema se arroja cemento.

Eludir entrar en la discusión o negociación de un tema es la utilizada por los ejecutivos cuando algún tema trivial se ha colado en la mesa. Estas cuestiones suelen dejarse para el inicio de una larga negociación, para calentar motores. Suele aplicarse también a cuestiones en las que no se percibe beneficio propio.

La acomodación se da cuando existe un buen clima entre las partes y un tema es importante para una de ellas. La otra parte, al entender que no debe romper el clima de entendimiento y no considerar el tema como excesivamente importante, acepta con poca resistencia para mejorar su posición negociadora cuando surjan otros temas de más trascendencia.

La confrontación es la típica postura negociadora cuando existe una crisis real y profunda que requiere acciones rápidas e impopulares y generalmente está reservada al más alto escalafón de la empresa. Es el golpe en la mesa con el bastón de mando.

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