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Los seis principios universales de la persuasión
22.5.10


El diccionario de la RAE define la persuasión como: “(Del lat. persuadēre). 1. tr. Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. U. t. c. prnl.

Con toda seguridad, la parte más importante de la definición tal vez sea eso de 'con razones'. Por tanto persuadir necesita de razones, ya que lo contrario sería imponer. Pero, ¿cómo persuadir con éxito?

Para persuadir tiene que existir un poso de confianza entre ambas personas. Los estudios dicen que aquéllas personas que han hecho algo por nosotros tienen más posibilidades de que sus razones sean atendidas, es decir, más garantías de éxito. Cualquier persona sabe que dando primero, se adquiere una ventaja.

Otro aspecto para persuadir con eficacia es argumentar con pocas razones, pero de peso, porque la mente humana le es difícil retener más de 2-3 mensajes a la vez y en todo proceso persuasivo estos tienen que estar permanentemente presentes.

Más difícil resulta reforzar la confianza mutua mediante la introducción de argumentos razonados en contra de los propios intereses; y sin embargo, también es muy útil. Eso sí, los expertos dicen que es mejor tirar piedras sobre el mismo tejado--cuanto más pequeñas, mejor--inmediatamente antes de dejar caer o transmitir el mensaje principal, es decir, la razón más fuerte de todo la argumentación persuasiva.

A las personas les duele más perder algo que conseguirlo nuevo, aunque parezca mentira. Este sesgo del comportamiento es un recurso interesante porque suele dar muy buenos resultados advertir sobre lo que se va a perder si se elige cualquier otra opción.

Y, para rematar la faena, no hay nada como adornar la argumentación citando y explicando consecuencias o hechos futuros que acerquen a un objetivo.

Con todo esto, cualquier acción de persuasión estará más cerca de lograr su objetivo. Si no fuera así, lo mejor es dirigirse a una librería y comprar la versión castellana del long seller de la persuasión: Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive escrito por Noah J. Goldstein, Steve J. Martin y Robert B. Cialdini o visitar la del libro para profundizar en esa serie de reglas ocultas para conseguir que la gente se mueva en su dirección y los seis principios universales de la persuasión: reciprocidad, autoridad, consistencia, escasez, empatía y aprobación social. | Foto: MousyBoyWithGlasses |

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