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¿Es posible la (semi)gratuidad en la consultoría?
20.5.08


Los Sueños de la Razón publica un extenso y estupendo trabajo en el que contesta al maestro artesano Julen a varias cuestiones que plantea este último sobre la consultoría 2.0. Mi comentario en respuesta a la pregunta de Miguel sobre si “¿Una consultora debe hacer trabajos gratuitos?, ¿también la economía de la gratuidad puede llegar a los contenidos generados por una consultora?” no han sido suficientemente claros. Tras dejar unas aclaraciones al mismo, publico a continuación esas reflexiones. Vamos a ver si nos explicamos.

Creo que un consultor puede hacer trabajos gratis sin reducir la calidad ni un ápice, o al menos, adoptar una estrategia muy meditada y selectiva de semigratuidad en ciertos trabajos cuando se den unas condiciones muy claras.

En primer lugar, que estemos delante de un cliente que entienda que los resultados a obtener serán superiores al precio que pagará por el servicio. Esto, siendo una perogrullada para el consultor y cualquier comercial, es una percepción que no suele tener el cliente, menos aún los de consultoría y contra la que debemos luchar a brazo partido día a día.

Otra condición es que los costes estén muy controlados mediante una perfecta monitorización de los mismos por cada proyecto gratis que se plantee realizar. Al igual que ocurre con los costes, los procedimientos de trabajo en la consultora deben estar muy definidos, claros y estudiados para que la ‘imaginación y fantasía’ del consultor y las dificultades con las que se encontrará durante el proyecto no le haga caer en costes innecesarios, demoras peligrosas, etc. Esto significa algo muy próximo a una automatización de los procedimientos de trabajo que los hagan quasi estándar para esa fase o proyecto que el consultor va a ofrecer gratis.

En tercer lugar, podría ofrecerse algo (semi)gratis si la consultora y el cliente son capaces de llegar a un acuerdo previo en torno a los indicadores clave de desempeño (KPIs) que se van a utilizar para monitorizar los resultados que va consiguiendo el proyecto, éste puede empezarse siendo gratis o muy barato. En la medida en que los KPIs se van consiguiendo, la facturación de la consultora por ese proyecto adquiere los niveles normales. Aunque más ambiguo, también se podrían pactar unos hitos a conseguir para empezar a facturar. Sin embargo, es difícil encontrar clientes que entiendan la esencia de los indicadores clave y, más difícil todavía que se la jueguen a unas magnitudes desconocidas para él o en las que nunca habrá pensado.

Finalmente, que la consultora crea y apueste por el largo plazo. Un ejemplo podría ser la realización de un plan estratégico en la PYME. Podría diseñarse gratis a cambio de que la gestión de ese plan también forme parte de un proyecto a más largo plazo o signifique que algún puesto independiente y remunerado en el Consejo de Administración vaya a ser ocupado por alguien del equipo consultor. Personalmente conozco más de un caso en el que el consultor es un asesor o miembro independiente de los órganos de dirección de la empresa.

En la actualidad, se antoja descabellado pensar que una consultora tenga, a nivel de trabajo interno y costes todo ‘bien atado’. Por otro lado, es difícil cuantificar el desempeño (bendito intangible) y no es una práctica común en la PYME (supongo que en las multinacionales sí lo es) cambiar trabajo por responsabilidades a largo plazo en o a la sombra de la dirección de la empresa. Por eso, entiendo que no hay gratuidad o, mejor dicho, las oportunidades para ofrecerla son muy escasas o casi nulas.

| Categoría: Consultoría | Etiquetas: gratuidad calidad seleccion coste estrategia proyecto KPI |

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5 Comentarios:

El 5/20/2008 09:27:00 a. m., Blogger Manuederra tuvo la amabilidad de comentar aquí:

Bueno, en realidad, ¿quién no ha hecho trabajos semi-gratis? (mal pagados, tirados de precio,....). Que levante la priemra piedra. Sobre tus recomendaciones, la más adecuada siempre es la de jugar a largo plazo: tomar como una inversión el tiempo (mal pagado) que destinas hoy para sacar más rendimiento más adelante, cuando el cliente o el proyecto merecen la pena.

 
El 5/20/2008 04:06:00 p. m., Blogger Senior Manager tuvo la amabilidad de comentar aquí:

Interesante reflexión... No creo que nada sea gratis y en el mundo de la consultoría menos. No sé por qué siempre existe la tendencia a pensar que porque algo no es tangible entonces puede ser gratis. Aunque si lo vemos de otro modo la asesoría que presto a través de mi blog es gratuita, aunque no sé hasta que punto es asesoría. En fin que en las multinacionales si se puede cuantificar el desempeño y se hace a través del workflow de cada puesto versus los appraisals...
Slts
SM

 
El 5/20/2008 08:40:00 p. m., Blogger amalgamadeletras tuvo la amabilidad de comentar aquí:

@manuederra - Gracias por tu comentario y bienvenido a esta bitácora. Efectivamente, todos hemos realizado trabajos semigratuítos, sobre todo al principio. Dos casos típicos: cuando los clientes no es que se prodiguen como setas y el engranaje entre consultores y procedimientos chirría constantemente. La inversión a largo plazo, bendito palabro.

@senior manager - Senior, ¿considerarías una bitácora como una consultoría gratis? Uff... me parece algo atrevido.

Nos leemos.

 
El 5/24/2008 11:47:00 a. m., Blogger Senior Manager tuvo la amabilidad de comentar aquí:

@amalgama... En este momento recibo un promedio de 15-20 consultas al mes a través de mi e-mail (promedio de lo que va de mayo y abril. Un poco menos en meses anteriores). La mitad son de España y la otra mitad de latinoamérica y EEUU. Después del post del Curriculum Vitae, y para finales de mayo creo que el promedio será de una consulta al día (+ o -). De hecho, la mayoría de mis post recientes los estoy basando indirectamete como respuesta de alguna consulta. La verdad es que no se si alegrarme o preocuparme, ya que aunque la mayoría son personas que solicitan algún consejo puntual, estoy comenzando a recibir consultas más específicas de emprendedores, de personas buscando empleo y de autónomos. Todos buscan respuestas a asuntos más complicados pero muy específicos para cada caso, lo que ha ocupado un poco más de mi tiempo, que ya estaba bastante lleno. Pero te confieso que me siento bien y también siento que ayudo a la gente que realmente lo necesita y eso me hace sentir mejor conmigo mismo. No sé, al parecer mi espíritu colaborador se ha desenfrenado un poco y me es difícil controlarlo, pero ya veremos. Tal vez me busque algún colaborador que no desee remuneración por trabajar el "altruismo" conmigo. Por otro lado me he dado cuenta de que hay mucha gente que no comparte sus problemas con la gente que tiene a su alrededor y se aventura a contar sus cosas a un desconocido como yo, que además soy anónimo. No sé, definitivamente el mundo ha cambiado y la gente está cada vez más ensimismada y dispuesta a lo virtual.
Saludos
SM

 
El 6/12/2008 07:26:00 a. m., Blogger amalgamadeletras tuvo la amabilidad de comentar aquí:

@senior_manager - Por lo que cuentas estás ya creando una marca con tu blog que se está transformando en un sitio en el que probablemente saques algo de rentabilidad mediante trabajos para esas personas que te consultan. Creo que, tal vez, ese sea el único rendimiento--aparte de ganar algo mediante publicidad cuando eres ciento-milista en entradas--que se le puede dar a la bitácora. Pero es un gran adelanto y me alegro enormemente.

Nos leemos.

 

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