amalgamadeletras: Imprescindibles de la Consultoría (XX): "La estrategia del océano azul" de W. Chan Kim y Renee Mauborgne

Imprescindibles de la Consultoría (XX): "La estrategia del océano azul" de W. Chan Kim y Renee Mauborgne
12.4.08

Hace ya algunos meses que escribí una pequeña reseña casi al vuelo sobre la estrategia del océano azul que puede parecer incompleta si no se profundiza algo más en ella. El libro "La estrategia del océano azul. Cómo crear en el mercado espacios no disputados en los que la competencia sea irrelevante" se ha convertido en un superventas.

Creo que hay tres razones para su éxito: aporta información suficientemente razonada y relacionada con empresas de éxito fulgurante en mercados no convencionales, no pertenece a esa categoría de libros livianos relacionados con la empresa que sirven para hacer buenos propósitos y elevar algo la moral y, en último lugar, porque está enfocado hacia la estrategia y recoge muchos ejemplos y herramientas. Por tanto, no es un tratado de autoayuda más o menos acertado.

La forma de encontrar el éxito está clara para sus autores--el coreano W. Chan Kim y Renee Mauborgne, ambos profesores de la parisina escuela de negocios INSEAD--y se resume en: crear espacios sin competencia en las que la competencia sea irrelevante, crear y captar demanda nueva, romper la disyuntiva del valor o el coste y alinear la empresa hacia la senda de lograr la diferenciación y el bajo coste. Leído así parece algo utópico, pero tanto Chan como Mauborgne van desmigando a lo largo del desarrollo del libro ejemplos, conceptos, herramientas y técnicas que grandes empresas han utilizado para lograr su propio océano azul.

¿Cómo conseguirlo? En primer lugar, mediante la innovación que se convierte en un valor estratégico y olvidando a la competencia y las luchas que se han mantenido con ella en el mercado tradicional, el llamado océano rojo. Los autores recomiendan huir de esa idea que afirma que para crear un mayor valor para los clientes hay que sacrificar los costes. Por tanto, la primera elección consiste en elegir entre la diferenciación a bajo coste en el océano azul o la batalla para captar mercado aumentando los costes.

La herramienta que proponen los autores es el cuadro estratégico y la curva de valor que no se centran en la competencia ni obtiene variables sobre ella sino en las alternativas y en aquéllos que son no-clientes. Es un borrón y cuenta nueva que busca encontrar los elementos de valor para los que no son compradores y en los que nunca se ha puesto atención.

La formulación de una estrategia del océano azul pasa por redefinir las fronteras del mercado para abandonar los océanos rojos y, más que encontrar, crear nuevas oportunidades comerciales, atractivas y realistas, mediante un análisis profundo y razonado en el que no existe la intuición ni el azar y tampoco se recurre a la técnica del ensayo y error. Los autores proponen explorar industrias alternativas, buscar compradores, productos y servicios complementarios y profundizar en las emociones de los futuros cliente. Es una metodología cuyo desarrollo depende del análisis de datos, variables, supuestos y otros indicadores principalmente.

Lejos de conformarse con crear un océano azul hay que ampliarlo ya que al principio será un remanso de paz y ajustada rentabilidad, pero bastante pequeño y escaso frente al océano rojo. Hay que expandirlo mediante la agregación de la demanda y las técnicas para atraer no clientes, esos que se niegan a utilizar un producto o los que nunca han previsto adquirir nada.

Para tener éxito, los autores afirman que debe existir una revolución previa en la organización (identificar personas que influyen excesivamente en la organización, lograr que las personas reconozcan la necesidad de ese cambio estratégico y traspasar recursos desde actividades poco productivas a otras que generan más recursos.

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Categoría: Consultoría | Etiquetas: mercado investigacion cliente cambio vision innovacion libro imprescindible |

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2 Comentarios:

El 4/12/2008 08:38:00 p. m., Ekaizen tuvo la amabilidad de comentar aquí:: He leido en alguna ocasión más sobre este libro y la verdad es que me dan ganas de leerlo. Porque es Sábado y son casi las 21:00, que si no me iba corriendo a la librería. Es broma pero si que lo añadiré a mi lista de lecturas pendientes.
Por lo que he visto parece una estrategia acertada y habrá que profundizar un poco más en los detalles.
Saludos
El 4/13/2008 08:19:00 a. m., amalgamadeletras tuvo la amabilidad de comentar aquí:: @ekaizen - En realidad es una revisión de las clásicas estrategias para hacer triunfar a una empresa con la novedad de que debe operar en mercados no tradicionales no explorados (es decir, creando ese mercado para dirigirse a potenciales clientes que tienen la necesidad pero ni siquiera la han detectado) con productos de alto valor (innovación) pero sin caer en la tradicional dinámica de elevar los costes del producto y los derivados de atraer ese mercado. Es muy agresiva, pero también requiere de mucho soporte de datos y análisis. No en vano, la empresa que finalmente se dedique a probar una estrategia de océano azul está haciendo una fuerte apuesta en un mercado desconocido cuyos potenciales clientes ni siquiera tienen previsto adquirir esos productos.

Tal vez el iPod de Apple puede ser un buen ejemplo como lo fue los walkman y diskman de Sony, la Wii de Nintendo con su mando portátil y su apuesta por juegos para adultos, el Cirque du Soleil... Antes, lo fueron el Ford T, el autorradio,

En España, sin lugar a dudas, el caso más claro, para mí, es Inditex. Hay empresas que vivieron en un océano azul como Nintendo con sus cónsolas, pero que tuvieron que luchar cuando se volvió rojo con la irrupción de la Playstation y buscaron como salir de él para instalarse de nuevo en otro azul (con la Wii).

Nos leemos.