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La coo-petición en el mercado: los complementadores para ganar-ganar
21.11.06


amalgamadeletras publicó ayer un artículo sobre la coo-petición intramuros de la empresa. Hoy es necesario ampliar el tema para aplicarlo a la empresa en relación con el mercado en que opera.

En 1996, Barry J. Nalebuff y Adam M. Brandenburger, profesores de Yale y Harvard respectivamente, revolucionaron los conceptos de cooperación y competición empresarial en su libro Coo-petition.

Nalebuff y Brandenburger opinan que el mercado sufre expansión (cuando hay cooperación) o división (si predomina la competencia). Entienden, que esta concepción de mercado es muy férrea y se proponen superado el tradicional modelo: proveedor-competidor-cliente.

En primer lugar, afirman que cualquier mercado es una red de valor en el que interactúan dinámicamente competidores, proveedores y clientes (todos ellos, jugadores). Estos adoptan diferentes roles en función de cómo estén situadas las fichas (estrategias) en el tablero de juego (mercado).

La primera gran aportación que hacen los autores es añadir un cuarto jugador en el mercado: los complementadores. En principio, dos complementadores no necesariamente son competidores, sino que hacen negocios juntos para aumentar su rentabilidad y ganar cuota de mercado. Es más, los complementadores saben que sus acciones conjuntas tienden a agrandar el pastel a repartir que es el mercado y esto beneficia también al resto de jugadores. En un mercado global, como es el actual, los complementadores suelen ser también competidores. Todos ellos han abandonado el clasicismo del ganar-eliminar para jugar al ganar-ganar (win-win).

Un ejemplo de coo-petición lo forman Sony y Samsung y la industria de la telefonía móvil. La primera compra las pantallas LCD a Samsung, y ésta incluye en sus teléfonos las tarjetas de memoria de Sony. Otro ejemplo es que Samsung provee de pantalla para teléfonos móviles a Nokia, sin dejar por eso de ser su mayor rival en ese mercado. [Vía]

Los tres son proveedores, clientes y complementadores. Pero también han conseguido expandir el mercado, aumentar las ventas, crear beneficios incrementales, ganar cuota de mercado y hacer más atractivos sus productos para el cliente.

Paro jugar con éxito en un tablero de ese tipo, hay que elegir el rol adecuado en el momento oportuno. Es más, hay que estudiar en profundidad el mercado, cómo actúan en él cada uno de los jugadores y prever la reacción del consumidor.

Ahora bien, esta novedosa forma de operar en los negocios es arriesgada. Para minimizar el riesgo, Nalebuff y Brandenburger se apoyaron en la teoría de juegos, su segunda gran aportación. Aplicándola de forma eficiente es una herramientas para que la empresa se convierta en un jugador eficiente--con sus tácticas y estrategias definidas y orientadas--que rinde al máximo en el competitivo mercado globalizado. Finalmente, marcaron las pautas de una nueva área en la gran empresa: la denominada administración de la coo-petición. Fue su tercera gran aportación.

No hay necesidad de apagar la luz del prójimo para que la nuestra brille. Lo que sí es verdad, es que los negocios prosperan cuando los demás también prosperan.
Bernard Baruch (1870-1985), político y empresario norteamericano


+info: Yale Coo-petition Interactive site (Bio, PPT, Abstract, links, Java applets...) |

>> Publicado en Categoría: Consultoría

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