Dinero, maldito y escaso o bendito recurso. Proveedores de capital, panacea o inaccesible grupo de personas que saben lo que tienen y los demás buscan con ahínco. Todo emprendedor sabe que se la juega a la hora de atraer inversores; y una vez, han captado su atención, son conscientes que la credibilidad de su futuro negocio está en juego, que su éxito radica en que sepan transmitir la solvencia del proyecto que están vendiendo y que convezcan de que son gente de fiar. Demasiados frentes que atacar.

El comportamiento de algunos emprendedores de éxito que se sientan delante de sus proveedores de capital muestran ciertas peculiariadades frente a aquéllos otros que se mueven en las ciénagas grises de la falta de brillo a la hora de vender su idea. Christoph Zorr y Quy Huy, ambos profesores del INSEAD, han estudiado esos rasgos y estrategias que atraen a los inversores a confiar en un emprendedor y concluyen que lo "logran mediante gestos simbólicos, es decir, tranmitiendo una imagen cuyo significado social es el que las otras partes esperan de ellos".

Ellos han escrito dos artículos que van camino de convertirse en imprescindibles para aquéllos que buscan dinero para emprender en WSJ e IESE, éste último de pago.

A modo de resumen, esos gestos y estrategias están claramente enfocados a:

• aumentar su credibilidad personal desvelando sus raices y mostrando un compromiso con el proyecto que llega a afectar seriamente al salario que espera cobrar cuando su negocio vea la luz. En cuanto a esta estrategia retributiva, cabe recomendar el clásico de Kerry Sulkowicz en Business Week titulado The Elite Circle of $1 antes de dar un paso adelante.
• mostrar su solvencia personal mediante la imagen que proyecta, aspecto exterior, dominio del lenguaje verbal y la comunicación gestual, el lugar donde ha desarrollado la idea que presenta y el tipo de personal con el que ha contado para desarrollar el proyecto o los perfiles de quiénes podrían ser contratados para formar parte de la plantilla del negocio. En cuanto a la comunicación no verbal, Shel Leanne es una autoridad a la que merece la pena seguir y leer.
• vencer las reticencias que su escaso historial de logros empresariales podría mostrar; este aspecto es uno de los más críticos a la hora de lograr los recursos que necesita un negocio y que requieren mayor imaginación. En algunos casos, un prototipo, encuestas sobre la necesidad de ese producto, los premios, menciones en medios de comunicación, el haber conseguido algún incipiente mercenazgo, etcétera son estrategias que pueden minorar o reducir el handicap que supone comenzar una vida profesional con un proyecto que puede resultar incierto.
• dejar entrever las relaciones, conversaciones y negociaciones que se tienen en marcha con otros grupos de interés, pero sin llegar a desvelar nada ni dar nombres. Brad Feld, cofundador de la compañía Foundry, una empresa de capital riesgo, lo agradece. Aunque no haya dinero, sí es importante invertir, algo e inteligentemente, a la hora de las relaciones públicas y el networking.
• mostrar habilidades directivas, pero sobre todo sentido común. Es importante vigilar aquéllo que se puede leer entre líneas en conversaciones telefónicas, reuniones, correos electrónicos, la Red, etcétera e incluso mostrar sutilmente que se ha invertido en documentarse sobre los inversores con los que se sentará y en conocer los interlocutores.

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