Cuando alguien tiene una idea y necesita transmitirla a lo largo de la organización--horizontal o verticalmente jerarquizada--hay una serie de parámetros que ayudan a que merezca la atención debida.

La primera es que la idea esté planteada para satisfacer a quiénes deben aprobar su puesta en marcha en aspectos como el ahorro de costes, el aumento de la eficiencia... Para ello hay que ponerse el gorro de gerente y responder a todas las preguntas que aquéllos se van a hacer, y sobre todo en aspectos económicos y de procesos.

La segunda premisa es que toda idea debe estar traducida a números. Where is the money? que se preguntarían los americanos. Cuando se habla de cifras hay que entender cuatro grandes grupos de ellas: ingresos, gastos, beneficios y caja, aunque deban ser consideradas como esbozos o un ejemplo aproximada de la realidad. Y por si fuera poco, nunca hay que olvidar el talismán: ROI o el retorno de la inversión. Este dígito es como la llave mágica que enciende la luz de los que tienen que tomar la decisión.

En tercer lugar merece planificar la puesta en escena y el medio en el que se desarrollará. Los campos de presentación pueden ser diferentes: los más afortunados podrán contar con treinta minutos en una sala en la que se puede desplegar una serie de herramientas multimedia, cuadros, diapositivas, etcétera ante un público entre cuyas atribuciones estará la de tomar la decisión. Otros, con menos suerte, sólo lograrán que su campo de batalla sea el envío de un correo-e a una de las personas que ocupan un puesto indeterminado en esa pirámide de decisión. En todo caso, el tiempo es oro y pocos están dispuestos a perderlo: hay que ir al grano y concentrarse en ese 20% del trabajo que tiene realmente gancho.

Otra premisa es someter la idea a un simulacro con algún compañero o amigo para someterlo a diferentes puntos de vista, detectar los puntos débiles por donde puede ser atacada, estar preparado a preguntas capciosas o malintencionadas, investigar casos similares que puedan haberse dado en otros sitios o compañías y guardarse en la recámara toda una retahíla de argumentaciones ante diferentes reacciones.

Una de los escenarios más habituales cuando se expone una idea ante un grupo es que los interlocutores que deben decidir no necesariamente comparten la misma opinión sobre ella. En estos casos hay dos circunstancias que pueden ayudar a romper el bloqueo: conocer la personalidad, hechos y trayectoria de cada interlocutor y saber detectar los aspectos emocionales de cada uno. El resto, se consigue con algo de diplomacia y de saber buscar puntos comunes, consenso, etcétera.

Si al final, resulta que se tiene el toro por los cuernos y la victoria parece clara, hay que estar suficiente convencido y preparado, sin que se deje resquicio a duda, para, si así se ofreciera, liderar con éxito una segunda fase en la que se ahonde en ella, se prepare un informe más amplio y razonado o incluso se lidere un equipo para ponerla en práctica. | Foto: dok1 |

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