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Imprescindibles de la Consultoría (XXI): “Vender es mucho más” de Cosimo Chiesa de Negri
29.5.08


El consultor tiene mucho de vendedor. Su obligación es estar al tanto de cualquier oportunidad de negocio que se vislumbre a través de las relaciones, conversaciones, los comentarios... de la gente con la que se relaciona laboral y socialmente. Debería ser un provocador nato de las relaciones comerciales. Por eso, su capacidad comercial es algo que siempre debe tener en constante proceso de mejora.

El profesor Cosimo Chiesa de Negri así lo entiende y por eso escribe su libro “Vender es mucho más”, un sencillo manual que se lee con facilidad y vehemencia. Uno de los primeros mensajes--y tal vez el más importante--del libro es destacar la importancia de las actitudes positivas ante la venta. Por mucho que se posean conocimientos, experiencia y habilidades comunicativas en materia comercial, sin actitudes no hay venta.

De Negri afirma que el objetivo de la venta va más allá de la transacción comercial y que nunca hay que perder de vista que la meta es fidelizar al cliente. Sólo así, el cliente discurrirá con éxito por las diferentes etapas que le convertirá en amigo (compradores potenciales, compradores, clientes y amigos). Y se queja de que es habitual llamar cliente a quien no lo es y hablar de proceso comercial cuando no se ha transitado por las tres fases que llevan a la fidelización: atraer, vender y satisfacer.

A través de los ocho capítulos del libro y sus 150 páginas de ágil lectura, este escritor, profesor y consultor comercial sintetiza todo el arte de vender en cuarenta preceptos que se resumen en tres reglas de oro:
  • Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado
  • El coste de mantenimiento de un cliente es inferior al coste de captación de un cliente nuevo, pero este último es, a su vez, inferior al coste de recuperación de un cliente perdido.
  • Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero a quien no tiene ninguno.

| Categoría: Consultoría | Etiquetas: imprescindible libro venta IESE de_Negri formacion |

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1 Comentarios:

El 5/30/2008 04:34:00 p. m., Blogger Senior Manager tuvo la amabilidad de comentar aquí:

Lo mejor de todo es que muchas de las recomendaciones expresadas en el libro son también aplicables en otras áreas como relaciones con jefes y subalternos, relaciones de pareja y similares, ya que son simples reglas que permiten tener una mejor actitud lo que ayuda a mejorar cualquiert relación aunque no esté enfocada hacia la venta "per se"
Buen libro y de fácil lectura.

 

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