Foto: Pete Simon | Cualquiera que haya sido consultor sabe perfectamente que su faceta de vendedor tiene que estar suficiente y permanentemente engrasada para, a la menor oportunidad que surja, desplegarla y conseguir atrapar ese trabajo que puede resolver una inquietud en su cliente.

En la jerga consultora el traje de vender macarrones que siempre hay que llevar puesto es el que se utiliza para esas ocasiones y convive con el mono de trabajo, los manguitos, la gorra de supervisor o la alpaca para ir a las grandes citas y reuniones que aparecen cuando el trabajo se está desarrollando. En resúmen, al consultor siempre se le pide un traje para cada ocasión que se adapte y mimetice con las tareas que desarrolla y la gente con la que anda.

Nunca he sido amigo de los artículos que giran sobre listas de consejos, cómo conseguir o convertirte en esto o aquéllo, los tips para triunfar, etcétera. Por esta bitácora verás pocos, pero aunque esos artículos, en general están bien, lo cierto es que no valen de nada si la persona que los lee no los comprende, interioriza y asume. Y esto es un proceso que lleva tiempo.

Me permito resumir quince consejos útiles para realizar una venta extraído del clásico 'El arte de cerrar un trato: manual del perfecto vendedor' de James W. Pickens con el ánimo de que los lectores de este blog se decidan a leerlo y se sientan interesados por conocer las técnicas de venta, interiorizarlas y asumirlas. Vaya por delante que, con la mera lectura de esta lista, poco se va a conseguir:

1. Procure que la venta se desarrolle a solas con el cliente.
2. Pronuncie el nombre del cliente muchas veces y recuérdele otras ventas anteriores, si las hubo.
3. Descubra el punto débil del cliente. Si aumentan las objeciones y excusas significa que se está aproximando a ese punto flaco.
4. Hable con claridad (vocalizando, utilizando frases cortas y entonando adecuadamente durante la frase).
5. El cliente que habla mucho terminará por contarlo todo: no le interrumpa, déjelo seguir.
6. Tratar a un cliente como si se tratara del último que va a tener, aumenta las probabilidades de éxito del vendedor.
7. Corte la verborrea, el andarse por las ramas o las cosas intrascendentes.
8. Cualquier pequeño detalle en una conversación puede ayudarnos a encontrar un lazo que nos una al cliente. Escuche atentamente.
9. Está prohibido decirle a un cliente que "Yo voy a ser su vendedor". Es una afirmación que el cliente sabe y por otro lado, es estúpida.
10. Busque la confianza, respeto, comprensión y un cierto grado de amistad mutuos con el cliente.
11. Aunque el cliente venga a través de otro, antes de realizar la presentación, busque lazos comunes e investigue sobre la situación exacta en la que se encuentra, todo ello de forma suave.
12. Si la venta se desarrolla ante una unidad de una sóla pata, es decir, ante un equipo en el que falta un miembro (p.e. una pareja o matrimonio en el que sólo está presente una de las partes), aborde los aspectos más vistosos del producto de forma entusiasta pero sencilla. El miembro presente es el que tiene que convencer al ausente. Programe una cita previa con los dos.
13. Hay circunstancias en que un cliente no puede cerrar un trato (p.e. estado físico o anímico no adecuado, una cita inminente a la que acude con retraso, una llamada telefónica inesperada...). En ese caso, de forma amable hay que programar otra cita.
14. La venta sin programación previa o con escasa información NO existe. Recuérdelo siempre.
15. Nunca tenga miedo del cliente. Recuerde que es él quién necesita de su información.
    

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