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Show me the clients!
17.6.08


Muchas compañías ganan dinero, y bastante. Enseñan o publican estados financieros y contables, memorias de gestión, sus aportaciones al medio ambiente o la sostenibilidad, auditorias, retribuciones y otros documentos mostrando cómo se ha comportado su flujo de caja, los beneficios que obtienen, las principales magnitudes de su balance y cuenta de resultados o su evolución de las ventas.

En el artículo Customer Equity: An Integral Part of Financial Reporting publicado en la revista Journal of Marketing, los autores abundan en una tendencia que se va instalando en la sociedad financiera: que las memorias y estados financieros de las empresas aporten información relevante sobre su cartera de clientes y la evolución anual. A lo largo del artículo, el equipo investigador hace hincapié en los beneficios de esta práctica para la sociedad, la propia empresa o su imagen de marca, entre otros.

Los autores piden que la información financiera o societaria de un negocio que es pública incluya un análisis detallado sobre las magnitudes de su cartera de cliente basada en datos sobre la fidelización conseguida, su valor antes de aplicar gastos de marketing, comerciales o de captación o su evolución durante el ejercicio que se analiza, entre otras cosas. Evidentemente, preservando citar nombres concretos.

Y se me ocurre: ante una oportunidad de trabajo o inversión y en igualdad de beneficios y servicios prestados, ¿no es más seguro trabajar para una compañía que haya aumentado sus clientes y los vaya manteniendo durante un tiempo significativo que en otra que haya incrementado sus ingresos a costa de ir reduciendo lentamente su número de clientes?

En definitiva, si a Jerry Maguire (Tom Cruise en la película del mismo título) le gritaban los deportistas a los que representaba: Show me the money!, ahora algunos empiezan a susurrar (de momento) a las empresas: Show me the clients!

| Categoría: Consultoría | Etiquetas: cliente informacion venta marketing rentabilidad IESE |

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2 Comentarios:

El 6/17/2008 09:00:00 p. m., Blogger Juan Martínez de Salinas tuvo la amabilidad de comentar aquí:

Interesante reflexión.

 
El 6/23/2008 12:48:00 p. m., Blogger Senior Manager tuvo la amabilidad de comentar aquí:

Me parece una interesante idea que debería llevarse a la práctica. No he visto el informe, pero me parece que podría fundarse en el riesgo que involucra para una empresa perder clientes o dejar de ganarlos (y viceversa). Todo dato que nos ayude a ver el riesgo financiero para decidir en donde invertir debería ser publicado.
P.S.: Jerry McGuire, es una de las pelis que más me ha gustado pues demuestra la importancia de tratar bien a los clientes aunque sólo tengas uno...

 

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